แบงก์และสถาบันการเงินปรับแผนตลาดสิน เชื่อที่อยู่อาศัยแบบเชิงรุก ยิงถึงตัวตัวผู้บริโภค เหตุกำลังซื้อบ้านเริ่มชะลอตัว แบงก์กรุงศรีฯมาแหวกแนวใช้กลยุทธ์ไดเร็กต์ มาร์เก็ตติ้งนำ “เทเลเซลล์” โทรศัพท์ขายโปรโมชันตรงถึงผู้ซื้อ พร้อมเงื่อนไขพิเศษสุด ขณะที่ไทยธนาคารเตรียมกระตุ้นแคมเปญเน้นดอกเบี้ยต่ำมาสร้างจุดขาย ผู้ประกอบการระบุขึ้นดอกเบี้ยมีผลเชิงจิตวิทยาผู้บริโภคชะลอการซื้อ เตรียมอัดแคมเปญถี่ต่อถึงปลายปีี้ี
ดอกเบี้ยบ้านมีแนวโน้ม ที่จะปรับตัวสูงขึ้นจากผลพวงของการปรับอัตราดอกเบี้ยของธนาคารกลางสหรัฐ อเมริกา(เฟด)ที่ปรับเพิ่มขึ้น 0.25% หลายฝ่ายคาดการณ์ว่าดอกเบี้ยบ้านอาจจะปรับตัวสูงขึ้นอีกเล็กน้อยในช่วงปลาย ปี 2547 นี้ แต่ยังไม่มีใครกล้าเจาะจงได้ว่าจะปรับขึ้นเท่าไร จากปัจจุบันดอกเบี้ยบ้านจะอยู่ที่ 2.75-5% ขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการผ่อนชำระ
เมื่อดอกเบี้ยบ้านปรับสูงขึ้นส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ บ้าน โดยเฉพาะด้านจิตวิทยาเมื่อผู้ซื้อเกิดความลังเล และกำลังซื้อเริ่มหดหายไปจากตลาด ประกอบกับมีตัวแปรอื่นๆ เข้ามา ผสมโรงด้วย อย่างเช่น ปัญหาความไม่สงบในภาคใต้,ราคาน้ำมัน, ภาวะตลาดหุ้นที่ต่ำลง ฯลฯ
ด้วยเหตุนี้ทำให้ธนาคาร และสถาบันการเงิน ต้องปรับแผนการตลาดใหม่หมด เพื่อกระตุ้นหรือจูงใจผู้ซื้อ และเน้นกลยุทธ์ที่ “ถึงลูกถึงคน” มากขึ้น เช่นเดียวกับบรรดาผู้ประกอบการธุรกิจที่อยู่อาศัยที่ขณะนี้โหมรุกแคมเปญตลาด อย่างหนัก เพราะไม่เช่นนั้นสต็อกบ้านที่เร่งผลิตขึ้นมา เพื่อขานรับกับกระแสอสังหาฯ ฟื้นตัวจะกลายเป็น “ตัวถ่วง” ของบริษัทในอนาคตอันใกล้ทันที
สินเชื่อบ้าน หมดยุคทอง Fix Rate!
นางชาลอต โทณวณิก ผู้ช่วยกรรมการ ผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงศรีอยุธยา จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า สภาพอัตราดอกเบี้ยสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยรายย่อยหากวิเคราะห์ โดยรวมในช่วงครึ่งปีหลัง 2547 ต่อไปนี้ น่าจะมีแนวโน้มปรับตัวสูงขึ้นแน่นอน และจะเห็นชัดเจนในต้นปี 2548 ขณะเดียวกันดอกเบี้ยคงที่ระยะยาวที่ผู้ซื้อเคยได้รับจะเริ่มหดหายไปเรื่อยๆ จากปัจจุบันการคงที่อัตราดอกเบี้ยเงินกู้เพื่อที่อยู่อาศัย (Fix Rate) นานสุด 3 ปี
ทิศทางอัตราดอกเบี้ยเงินกู้เพื่อที่อยู่ อาศัยรายย่อยในปี 2548 เชื่อว่า จะมีอัตราดอกเบี้ยอยู่ที่ระดับไม่เกิน 2 หลักแน่นอน เพราะการปรับอัตราดอกเบี้ยของเฟดนั้นไม่ได้ปรับขึ้นอย่างรวดเร็ว ค่อยๆ ขยับขึ้น หลังจากไม่ได้ปรับมา 4 ปีแล้ว แต่การปรับขึ้นอัตราดอกเบี้ยครั้งนี้ ย่อมส่งผลกระทบต่อลูกค้าในด้านจิตวิทยา และ คนซื้อจะต้องคิดมากขึ้น
“เรื่องที่อยู่อาศัยต้องวางแผนระยะยาว อย่าลืมว่าคนต้องมีบ้านและเป็นปัจจัย 4 ดังนั้นกำลังซื้อย่อมหดหายไปบ้างในกลุ่มลูกค้าที่ก้ำกึ่ง ยังไม่มีความจำเป็นต้องมีบ้านหรือยังไม่พร้อมทางการเงิน แต่สำหรับกลุ่มที่มีความประสงค์จะซื้อบ้านอย่างจริงๆ แล้วยังคงมีอยู่แน่นอน”
อย่างไรก็ตาม เชื่อว่าในต้นปี 2548 จะมีธนาคารขนาดเล็กเฉพาะกิจที่หันมาปล่อยสินเชื่อที่อยู่อาศัยเกิดขึ้นอีก หลายราย ย่อมจะส่งผลให้เกิดการแข่งขันมากขึ้น และจะต้องมีการเสนอเงื่อนไขพิเศษให้กับลูกค้าในตอนที่เริ่มดำเนินกิจการ ใหม่ๆ แน่นอน ซึ่งถือเป็นเรื่องปกติที่ธนาคารใหม่ๆ เหล่านั้นยังไม่มีฐานลูกค้ามาก
แบงก์กรุงศรีฯคิดใหม่ ยิง “เทเลเซล” ถึงตัวลูกค้า
นางชาลอต กล่าวต่อว่า ภาวะการแข่งขันของดอกเบี้ยเงินกู้เพื่อที่อยู่อาศัยรายย่อยที่รุนแรงมากขึ้น ตามลำดับนั้น ธนาคารไม่ได้นิ่งนอนใจ ได้ปรับกลยุทธ์การตลาดเป็นเชิงรุกไว้รองรับสถานการณ์ โดยพยายามหาช่องทางใหม่ๆ เข้าถึงตัวของลูกค้าให้มากที่สุด
ช่องทางการตลาดใหม่ที่คิดไว้และจะพัฒนาให้เกิดในต้นปี หน้าคือ การนำเทคโนโลยีประเภทโทรศัพท์สื่อสารมาใช้ในรูปแบบ “เทเลเซล” เพื่อให้เจ้าหน้าที่สามารถโทรศัพท์หาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้ เหมือนกับขายสินค้าทางโทรศัพท์ที่มีบางสินค้ากระทำกันอยู่ เพื่อชี้แจงถึงโปรโมชัน หรือโปรแกรมในแต่ละช่วงๆ ว่าธนาคารมีจัดรายการร่วมกับผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใดบ้าง และมีเงื่อนไขพิเศษที่จูงใจลูกค้าอย่างไรบ้างฯลฯ
ที่ผ่านมาธนาคารส่วน ใหญ่จะเน้นทำการตลาดเชิงรับเป็นหลักคือ รอลูกค้าเดินเข้ามาขอสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยรายย่อยเอง ซึ่งขณะนี้การตลาดเชิงรับยังถือว่าได้รับการตอบรับที่ดีอยู่ ดูได้จากประมาณการสัดส่วนลูกค้าร้อยละ 70 เป็นลูกค้าที่มาจากช่องทางประเภทสาขาของธนาคารถือว่ายังมีศักยภาพ แต่ในระยะต่อไปต้องปรับเปลี่ยนให้ทำตลาดแบบเชิงรุกมากขึ้น
ขณะเดียวกันจะต้องมีโฆษณาประชาสัมพันธ์ให้มากขึ้น เพื่อให้ลูกค้าได้รับทราบความเคลื่อนไหว ของกิจกรรมการตลาดที่ธนาคารจัดขึ้นในแต่ละเดือน โดยผ่านสื่อสิ่งพิมพ์ประเภทหนังสือพิมพ์ หรือสปอตโฆษณาผ่านสื่อวิทยุ เป็นต้น
พร้อมกันนี้ธนาคารมี แผนที่จะโปรโมต Call Center 1572 ให้มากขึ้นด้วย เพื่อลูกค้าที่ต้องการทราบรายละเอียดหรือต้องการติดต่อกับทางธนาคารจะได้โทร เข้ามารับข้อมูลได้ทันที และคาดว่าคงจะต้องใช้เวลาอีกระยะหนึ่ง เนื่องจากขณะนี้ยังติดปัญหาเรื่องของค่าโทรศัพท์ทางไกลอยู่ ซึ่งปัจจุบันปริมาณผู้ใช้ Call Center มีสูงขึ้น 30% เมื่อเทียบกับปีก่อน
นางชาลอต กล่าวอีกว่า ธนาคารจะเน้นทำการตลาดในลักษณะหาพาร์ตเนอร์กับผู้พัฒนาโครงการที่อยู่อาศัย จัดรายการส่งเสริมการขายเงื่อนไขพิเศษโดยเจาะเป็นกลุ่มเฉพาะไป เพื่อง่ายในการให้บริการกับลูกค้ากลุ่มนั้นๆ ในช่วงปลายปีนี้ คาดว่าจะมีการจับมือกับพาร์ตเนอร์อีก 1-2 ราย เพื่อจัดโปรแกรมส่งเสริมการขาย โดยตามคอนเซ็ปต์จะเน้นให้เกิด Value Added ให้กับลูกค้าแบบครบวงจร
ปัจจุบันธนาคารมีลูกค้าสินเชื่อเพื่อที่อยู่ อาศัยรายย่อยอยู่ประมาณ 60,000 ราย สำหรับเป้าหมาย วงเงินสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยรายย่อยปี 2547 ตั้งเป้าไว้ที่ 15,000 ล้านบาท หรือคิดเป็นสัดส่วนอยู่ที่ประมาณ 8-9% ของสินเชื่อโดยรวมของธนาคาร และคาดว่าในอนาคต สัดส่วนสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยรายย่อยจะเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆนระดับ 10-13%
ดัมพ์ดอกเบี้ยต่ำสร้างจุดขาย
นายเสฐียร เกษตระทัต ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายสินเชื่อบีทีเคหะ ธนาคารไทยธนาคาร จำกัด (มหาชน) เปิดเผยว่า นโยบายการทำตลาดสินเชื่อฯ ของไทยธนาคารนั้นจะให้ความสำคัญกับการทำประชาสัมพันธ์เพื่อให้กลุ่มลูกค้า ที่ต้องการขอ สินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยได้รับรู้ข้อมูลข่าวสารมากขึ้น โดยทำโบรชัวร์ ออกวางในสาขาต่างๆ ของธนาคาร ขณะเดียวกันจะโฆษณาผ่านสื่อสิ่งพิมพ์บ้างเป็นบางครั้ง ในกรณีที่มีการจัดรายการส่งเสริมการขายร่วมกับเจ้าของโครงการบ้าน
พร้อมกันนี้จะร่วมมือ กับเจ้าของโครงการบ้านที่ขอวงเงินกู้ไปพัฒนาโครงการนั้นๆ ด้วย โดยจัดแคมเปญพิเศษที่มีดอกเบี้ยต่ำกว่าท้องตลาดทั่วไป และมีระยะเวลาการผ่อนชำระที่ยาวนานขึ้น เพื่อที่ธนาคารจะได้ลูกค้าที่ซื้อบ้านจากโครงการนั้นๆ ด้วย
โดยลูกค้าจะได้รับเงื่อนไขของดอกเบี้ยที่พิเศษ และไม่ต้องยุ่งยากไปหาสถาบันการเงินอื่นๆ ซึ่งทางธนาคารอาจจะไปคอยให้บริการในช่วงที่มีการเปิดขายโครงการ เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า ยกตัวอย่าง ธนาคารฯ ได้ร่วมมือกับบริษัท เอช โฮม ผู้พัฒนาโครงการบ้านเดี่ยวหรู กลางเมือง ภายใต้ชื่อโครงการ ไฮด์ พาร์ค วิภาวดี เมื่อเร็วๆ ที่ผ่านมาด้วย
ส่วนแนวโน้มการปรับตัว ขึ้นของดอกเบี้ยเงินกู้เชื่อว่าส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจซื้อบ้านพอสมควร แต่คงไม่มากนัก และธนาคารจะพยายามชี้แจงให้ลูกค้าได้รับทราบข้อมูลและบอกถึงความเปลี่ยนแปลง ของดอกเบี้ย เมื่อปรับขึ้นแล้วรวมเปรียบเทียบภาระที่ลูกค้าต้องชำระต่อเดือนก่อนปรับ ดอกเบี้ยกับหลังปรับดอกเบี้ย
นายเสฐียร กล่าวต่อว่า ธนาคารเพิ่งเริ่มเปิดให้บริการสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยรายย่อยเมื่อเดือนพ .ค.ที่ผ่านมา เริ่มทำตลาดครั้งแรกในงานมันนี่ เอ็กซ์โป และจากวันนั้นผ่านมา 2 เดือนกว่า ธนาคาร มีลูกค้าสินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัยรายย่อยระดับหนึ่ง ประมาณการเป็นตัวเลขสินเชื่อที่ปล่อยไปอยู่ที่ 200 ล้านบาท จากเป้าหมายทั้งปี 2547 (8 เดือน) ตั้งเป้าปล่อยสินเชื่อฯไว้ที่ 1,000 ล้านบาท
กระตุ้นลูกค้า ด้วยแคมเปญตลาดถี่ๆ
นายสมเชาว์ ตัณฑเทอดธรรมกรรมการ ผู้จัดการ บริษัทเอ็น.ซี. กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า การปรับขึ้นของอัตราดอกเบี้ยไม่ได้ส่งผลกระทบมากกับบริษัท แต่จะมีผลในแง่จิตวิทยาทำให้ลูกค้าเกิดความลังเล และความสามารถการตัดสินใจซื้อจะลดลง อย่างไรก็ตามหากมองในมุมกลับ การปรับขึ้นของอัตราดอกเบี้ยที่เป็นไปตามกลไกของตลาด ถือเป็นสัญญาณที่ดีว่า เศรษฐกิจของประเทศดีขึ้น และผลตามมาคือ ผู้ซื้อน่าจะมีเงินจับจ่ายใช้สอยมากขึ้น
อย่างไรก็ดีบริษัทได้ วางแนวทางรับมือกับสถานการณ์ดังกล่าวเช่นกัน โดยจะกระตุ้นตลาด ให้กลุ่มลูกค้ารู้สึกว่าการปรับอัตราดอกเบี้ยนั้นไม่ได้ส่งผลกระทบด้วยการ เน้นจัดโปรโมชันเป็นระยะๆ ขณะที่ในส่วนของการปรับขึ้นราคาบ้านยังไม่มีแนวคิดปรับในขณะนี้
ด้านนายวันจักร์ บูรณศิริ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ บริษัทแสนสิริ จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า แนวทางการปรับตัวเพื่อรองรับสถานการณ์ดังกล่าว คงปรับตามสภาวะตลาดหากภาวะเศรษฐกิจยังมีการแข่งขันสูงต่อเนื่อง บริษัทจะต้องนำ แคมเปญโปรโมชันต่างๆ เข้ามาใช้ เพื่อให้สินค้าสามารถจำหน่ายออกไป
มองต่างมุม...กำลังซื้อบ้านหด เหตุผู้ซื้อไม่มั่นใจเศรษฐกิจ
นายวิทวัส รุ่งเรืองผล รองคณบดีภาควิชาการบัญชี คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ให้ความคิดเห็นว่า การที่ดอกเบี้ยกู้ซื้อบ้านมีแนวโน้มจะปรับตัวสูงขึ้นนั้น เป็นไปตามกลไกของตลาดการเงินและทุน คิดว่าไม่น่าจะส่งผลกระทบต่อกำลังซื้อมากนัก เพราะอัตราดอกเบี้ยกู้ซื้อบ้านที่จะปรับตัวสูงขึ้นนั้นคงจะไม่ได้ปรับขึ้น พรวดเดียว คงจะค่อยๆทยอยปรับขึ้นครั้งละไม่มาก
ปัจจัยหลักที่ส่งผลกระทบต่อกำลังซื้อให้หด ตัวเป็นปัญหาเรื่องความกังวลใจของผู้ซื้อที่ยังไม่มั่นใจในภาวะภายนอกที่ เข้ามากระทบตั้งแต่ต้นปี ทั้งเรื่องไข้หวัดนก,หุ้นตก เศรษฐกิจไม่ค่อยดีมากกว่าเรื่องดอกเบี้ย ขณะนี้กำลังซื้อในเรียลเอสเตทยังมีไม่ได้หดหายไป แต่ผู้ซื้อยังลังเลกับปัญหาที่กล่าวไปข้างต้นมากกว่า
ที่มา : Business Thai
